Тема неприятная, но предупрежден – значит вооружен! Мы уже упоминали, что проекты развития реализуются на фоне:
- Регулярной деятельности
- Давления со стороны внешних обстоятельств
- Скудных ресурсов (как правило)
- Сопротивления со стороны сотрудников (часто оправданного)
Успех проектов развития во многом зависит от гиперусилия, воли, здоровой злости. Однако частый сценарий в реализации проектов развития – это соскальзывание в рутину и деградация целей при встрече с препятствиями.
Пример: компания хочет уменьшить дебиторскую задолженность на 80% за квартал. Для этого в проекте нужно предпринять следующие шаги:
- Провести анализ клиентской базы, принять решение о «плече» отсрочки по разным категориям клиентов, проинформировать клиентов о новых правилах работы с отсрочкой платежа в зависимости от объема покупки
- Внести изменения в документы, фиксирующие расчеты с клиентами
- Проанализировать график платежей и установить правила для работы с немотивированными просрочками платежей
- Ввести правила для продавцов по работе с дебиторской задолженностью
- Неотступно собирать долги по новым правилам
- В строке «Прочее» упомянем задания для службы безопасности
На этапе планирования проекта развития все сделано корректно, процесс запущен. Но, как это часто бывает, давление со стороны плана продаж вынуждает менеджеров по продажам делать частые отступления от новых правил, ставить в приоритет интересы крупного постоянного клиента, входить в положение, идти на уступки клиенту. Руководитель отдела продаж, конечно, бдит, ругается, но… идет к коммерческому директору с предложением снизить планку целей, дать дополнительное время для закрепления новых правил и пр.
Цель проекта развития превращается в «вареную лягушку». Мероприятия растягиваются во времени, вовлеченные участники понимают, что правила можно смягчить, если найти верные аргументы. Приоритет в работе сдвигается на план продаж, а ориентир на работу с дебиторкой растворяется.
Конечно, допускать такую ситуацию нельзя! Но и одними пинками и окриками дело не сдвинешь! Как быть?
- На этапе разработки проекта развития обдумать ответы на вопросы: «Каким должно быть рабочее поведение исполнителей, чтобы они смогли реализовать задачи проекта?», «Каких знаний и умений нам не хватает, чтобы поддерживать требуемое рабочее поведение?», «Как можем научить исполнителей?»
- Пока проект развития идет, его нужно удерживать в фокусе внимания. Для этого годятся доски с визуализацией результата, пятиминутки с подведением итогов и обмен лучшими практиками
- Важно поддерживать информационный обмен между подразделениями, вовлеченными в проект, для достижения установленных целей
- По достижении цели проект нужно торжественно закрыть, присвоить его опыт, провести обсуждение по теме «чему мы научились» и закрепить усвоенные способы действий для регулярной практики.
А вы сталкивались с деградацией целей? Присоединяйтесь. Пишите, обсудим!
Елена Малькова и Инна Абрамова, консультанты по организационному развитию